在会展行业，有一个词的歧义最大，这个词就是“会议销售”。身为会议销售，也无法解释自己是干什么的。
在不同的企业，不同的岗位，会议销售有不同的含义和市场客户。
在展览公司和商业会议公司，会议销售是负责卖一场或全年会议的赞助，当然也包括销售会议的门票（尽管我非常不喜欢把会议的入场权利当做门票来说）。
在会议型酒店的会议销售通常是宴会销售，有的也成为MICE销售，是向会议主办方销售酒店的会场、餐饮、客房。
在会议中心，会议销售主要是向会议主办方销售会议场地（包含会议设备、配套的餐饮服务等）。
在目的地营销机构，DMO/CVB，会议销售是竞标或者指引进大会落地本地举办，是会议的招徕机构和目的地推广。
今天要特别说的会议销售就是指这个DMO目的地和会议中心的会议销售。
在欧美的DMO和Convention Center（会议中心，简称CC），都有会议销售这个岗位，英文名称是Convention Sales。
第一个问题：
如果说会议中心有会议销售很好理解，因为要卖会议的场地设施。
那么，为什么目的地营销机构DMO（通常是会议旅游局、会议观光局、会展局、会议旅游局、CVB）居然有销售？
这是因为尽管会议销售的名称相同，工作职能和性质是不一样的。
在DMO的会议销售主要是把会议活动引进来，只要能落地在本地即可。而会议中心是需要争取这个会议落地本中心。
因为欧美的DMO一般是非盈利的专业性的非政府机构（并不是政府体系的“局”），类似于国内的商会性质，DMO有自己的会员单位，所服务的是目的地或者是目的地的会员单位。所以，既然欧美的DMO具有商会性质，就承担了营销推广的职能，其销售的核心是目的地资源。
在DMO和会议中心官网上一般都有Convention Sales（会议销售和服务）的栏目。为的是让客户（会议活动的主办方）能够很快的找到你，联系你。
第二个问题：
我们看了欧美的DMO（CVB和Convention Bureau）和会展中心的官网，发现有一个共同点，那就是会议销售的团队不仅有名有姓，还需要在网站上露脸，有的还在名片上印上油光可鉴、光彩照人的头像。
主要原因是，会议销售是一个刷脸的行业。而且，一般需要资深的经验丰富的人士。越是在这个行业待的越久，越能建立持久的关系，从而促进目的地的会议销售。
国内的DMO（旅游局）都是政府官员或者事业单位的领导，不仅不便露脸，领导也很低调，不喜欢露脸；在一个原因是，领导的职位和岗位调动比较频繁，尤其是职位越高越频繁。人家刚刚记住你，一年后领导又换了。而且，会议中心也是国企居多，领导的名片和官网上不留名、更不露脸。
我们看了欧美的官网，发现，服务行业是一个深度社交的行业，需要刷脸、露脸，他们的官网（会展主办方、DMO、会展科技公司、Venue）网页上露脸的图片特别多，这是与国内很明显的第二个区别。人家要的是亲和力，要的是体贴和照顾。熟人可以实现心理安全。
最后，我们看看欧美会议销售的一些基本背景。
Destinations International（国际目的地协会）曾经有一个报告，这个报告尽管很老，却把DMO和CC的会议销售工作讲明白了。
这份报告名为：2013 convention sales & marketing activity report（2013年会议销售和营销活动年度报告），尽管报告很老。但是鉴于这个会议销售的工作比较传统，变化不大，所以8年前的报告，在今天依然适用，只不过增加了数字化营销和拓客的工作内容。
这份报告很详细，这里仅仅抽取几个内容，详细可以看本文后面的资料来源：
会议销售的营销推广活动的预算分布：
不管是目的地营销机构（DMO）还是会展中心（CC），依靠人员去推广（靠刷脸、人脉关系）是最主要的推广方式，因此销售人员的开支是最大的。在人员成本上，DMO的人员成本占比比CC更高。此外，是消费者广告、行业会展、行业媒体广告、活动赞助、公关传播活动、销售电话等。
线索的主要来源：
参加行业展会创造最多的销售线索，因为面对面的沟通依然是这一行的特点。
工作重心的转移：移动和社交工具在会议销售之中的使用。
考核指标：排名首位的居然是客房的预订量，这个与国内不一样。国内对于DMO是吸引会议的数量，对于会议中心是场地的销售，对于MICE酒店是客房和餐饮。
衡量成功的指标：也是以目的地的酒店收入为中心。
向参会者提供什么：主流的活动居然是在上一届的会议上进行促销
最后的最后，上周看到了一个新闻，IAPCO和AIPC两个协会宣布签订战略合作协议，PCO和CC的人员建立联系，在不确定时代，寻找持久的确定性的关系。
参考资料：
Destinations International：2013年会议销售和营销活动年度报告
https://destinationsinternational.org/sites/default/master/files/pdfs_Dest_Intl_-_2013_Convention_Sales_and_Marketing_Activities_Study.pdf
IAPCO 和 AIPC 宣布战略合作：