会展企业拥抱数字订阅经济经济

编者按：

上一篇文章介绍了，本期继续介绍会展企业如何拥抱数字订阅经济（Subscription economy）。因为订阅经济和会员经济是密切相关的。

订阅经济的背景

在过去的十年里，我们看到了基于数字化的订阅的新商业模式发生了爆炸式的增长——试想 Netflix 、亚马逊prime、优步等消费类电商，还有SaaS化的软件服务如Spotify 、salesforce等都采用了传统媒体行业的订阅模式的数字化。因此，这种按照日、月、年为时间周期对视频、讲座、文章、图文、游戏以订阅的模式来付费的商业模式，均称之为订阅经。

对于报纸，是一版或一篇报道文章。

对于资讯网站，是一篇文章（一个链接）。

对于传统音乐，是一张CD；对于线上音乐，是一首歌曲。

对于电视剧，是一集电视剧；对于网络视频，是一个视频。

对于移动直播，是一次直播。

对于微信公众号自媒体，是一篇推送文章。

对于微博，是一条微博。

对于电影，是一部电影。

对于在线教育，是一次直播或录播课程。

订阅经济的崛起

订阅经济不是新事物，但随着数字原生代的崛起，随着移动互联网、大数据和人工智能的出现加快了订阅经济的创新速度。在我国，订阅经济在2016年出现了爆发，称为订阅经济元年。

2016年，主要表现为各类付费知识产品在中国互联网上兴起，它们主要是面向个人的知识产品与服务。与之前模仿美国不同，这一年很多新创产品形态是在中国是第一次，且以较大规模的产品出现，比如在行、分答、知乎LIVE、得到的付费订阅专栏、混沌研习社、喜马拉雅FM的付费音频等。

随着订阅经济在B2C的领域出现了爆发式的增长，反过来又拉升了消费者希望提高B2B领域服务期望的水平，因此目前的趋势是，B2B领域的数字订阅也出现了跃跃欲试的势头。

B2B领域的订阅模式表现出高度的知识化、信息化、社群化、媒体化、咨询化，国外有CB insights, Crunchbase，国内有清科、IT橘子等。

（清科的订阅模式）

B2B领域订阅模式的特点

知识化、信息化、社群化、媒体化、咨询化与互联网技术的结合，出现了新的商业模式：由于互联网平台的加入，产业结构变成了“知识生产者—互联网知识平台—知识消费者”的平台型产业格局。会员经济与订阅经济出现了融合，在产品形态上，出现了知识和信息产品零售化的趋势。

所谓零售化，就是按需索取（on-demand），按需支付，发挥长尾经济的碎片化效应，虽然每一笔单价不高，但是集腋成裘，可以帮助主办方延长会期之间产生的视频内容的二次销售。

在疫情时代，on-demand的数字化的视频、培训、资料成为会议期间的一个补充。不仅可以支付大额的一个会议的注册费，享受通票，也可以在会后按需索取看自己喜欢的内容，灵活度和自由度更高。

订阅经济的背后，是信息与知识的三个主要领域——媒体、内容和教育——的界限在消融。媒体的重点是传播，内容是交付知识产品，教育是把个体带入学习过程。对于个体来说，接触这三种形态都是为了求知。

会展公司拥抱订阅经济的可行性

订阅经济不仅是一种有关财务营收的模式，它代表了企业与用户之间一种新的关系模式。因此，可以这么说，订阅经济与会员经济找到了完美的契合点，订阅经济是会员经济数字化的特殊表现形式和提供方式。为了在快节奏的环境中保持竞争力，会展公司已经在尝试对其数字化的内容产品的功能、供应链、服务进行各种改进。

会展企业提供订阅经济，不仅证明您了解客户并关心他们的实际需求，将随着时间的推移建立信任和忠诚度，还包括调整其数字化产品的价格，及时了解内容的价值，调整服务内容。

哪些会展衍生产品可以以订阅形式出现？

知识产品：资讯和行业新闻、白皮书、报告

培训产品：网络视频、会议课件、演讲视频（通过互联网工具将会议期间的视频自动化的切片，分类，分组，进行定价、售卖）

社交产品：比如付费版可以发私信社交、一对一预约面谈

商机推荐产品：比如不同权益获得不同的商机推荐和撮合机会

……

会展天生具有MEN的属性（营销、教育、社交），现在，媒体、内容和教育之间的界限被数字化打破，创造出一系列新的自动化生产和销售的知识产品与服务，用互联网产品更直接、更好地服务展商和观众用户。如今，我们已经无法区分网络视频公开课是媒体、内容，还是教育。在视频里面还能嵌入CAT按钮，实现社交、分享名片、下单、获客等功能，2C技术与2B技术实现了融合。

会展企业订阅经济成功的要素：

订阅经济成功其实是不容易的，需要持续运营做好：

知识的产品化：
将信息与知识变成用户愿意付费的产品与服务；
数字格式化：
发现、利用和创造新的承载信息与知识的格式（视频、文件、图文、时间等格式）；
工具化：
将信息与知识变成工具，把复杂性隐藏起来；
商业化和社群化：
如果只是主办方雇人进行生产的方式成本很高，需要以商业性或非盈利性的方式获得收入，在参与者间分配收入，使得经济系统能够持久地运转下去，做好UGC和PGC的结合。
技术化与平台化：
需要平台技术的支持，包括内容管理、知识管理、社交管理、定价管理等综合性的平台技术。

延伸阅读：

订阅经济的几个理论基础

超级大脑：戴维·温伯格在《知识的边界》中所说的：“当知识变得网络化之后，房间里最聪明的那个人，已经不是站在屋子前面给我们上课的那个，也不是房间里所有人的集体智慧，房间里最聪明的那个是房间（网络和平台）本身，是容纳了其中所有的人和思想并把他们与外界相连的这个网”。互联网变成了我们的“超级大脑”。这个超级大脑对任何行业均适用，产业大脑、会展大脑、会展洞察。因为专业知识已经嵌入了数字网络并被赋予强大的能力，专家知识从专家个人的性质转变为网络的性质。在网络上，每个人都有潜力成为某一方面的专家——这完全取决于所提出的问题是什么。

认知盈余：克莱·舍基在《认知盈余》中提出的看法，他看到这些时间可能产生的总体价值。在他看来，认知盈余（cognitive surplus）——全世界受教育公民的自由时间的集合体，是一种全新的资源。我们的自由时间如果能有效地组合和协作，可能会形成巨大的社会价值和经济价值。

知识经济：德鲁克对知识经济的界定，他定义的范围比我们现在说的要大，他认为所有产业都和知识相关。他很早就提出在过去40年里成为经济中心的产业，一直把信息和知识的生产和销售而不是物品的生产和销售作为其业务。过去40年，无论什么传统产业，之所以能成长壮大，是因为它们围绕知识和信息进行了重组。因此，会展行业的销售和策划者均是知识工作者。在未来，随着知识在产品和服务中的比例进一步提高，知识可能成为一种企业与消费者接触的入口。

订阅经济的技术公司

很难想象，鉴于订阅经济复杂的产品体系，其数字化的产品及其定价具有碎片化、灵活性、及时性、时效性、不确定性的规律（零售化、长尾化、颗粒度更细，比如对一篇微信文章进行定价和支付），这就需要专业的技术公司提供定价支持。

在美国，出现了一大批专门为会员制公司提供订阅计费系统支持的公司，Zuroa和Vindicia就是其中著名的两家。这两家公司都能够提供定制的、复杂的定价解决方案，灵活性很大。

Zuora首席执行官左轩霆（Tien Tzuo）指出：“当你转向会员制经济模式时，你在定价和交易（按月、按年）方面便有了更大的灵活性，这会带来更大的复杂性。你定价的依据是什么呢？消费者的购买量？会员资格的持续时间？服务类型？产品特征？定价系统的技术需要支持你战略性的定价决策。在如何定价的问题上，你不应该被你的定价软件所限制。” Zuora的使命是让每个行业的任何公司都能成功启动、管理和转换为订阅业务。