会展BEN在5月5日刊登了一篇董军先生的文章，写得比较中肯。
那么，为什么传统会展企业不看好数字化呢？
核心原因，我想是无法获得数字化的收入。
那么，什么是数字化和什么是数字化收入是两个命题。
首先，数字化是什么？
数字化不仅是技术工具，软件系统或平台，更是一种数字化的业务流程、数字化的商业模式。如果数字化是纯工具，而无新的业务模式，那么数字化是无法成功的。
也就是说，在当前的模式上，使用数字化的工具，无法成功，还是陷入“索洛悖论”（企业的IT投资和投资回报率(ROI)之间没有明显的关联）。
跟进一步说，按照托马斯库恩的说法，数字化是一种范式革命，按照克莱顿 克里斯坦森的说法，数字化是颠覆性创新。当然，最新一期中文版的哈评也提出，创新未必要颠覆（非颠覆创新意味着：在现有产业的边界之外开辟一个全新的市场）。
（《哈评中文版》2023年第5期《创新不必颠覆》）
在会展领域，数字化可能既有颠覆的，但更有非颠覆性的创新，比如开创新的市场和平台（全年连接的数字供需平台）、数字化的内容（数据、资讯、研究等）、新的连接方式（全年连接的社群）——或许这些才是会展转型数字化的核心。
从最近英富曼并购的企业类型来看，充分说明了英富曼看中的收购对象是非传统会展企业，而是具备数字媒体、研究、数据、社群以及会展业务相结合的会展传媒企业。这样的企业，看中的是KEMA数据资产。
因此，数字化不仅是技术工具，软件系统或平台，更是一种数字化的业务流程、数字化的商业模式。如果数字化是纯工具，而无新的业务模式，那么数字化是无法成功的。
新的业务可以是：全年连接的数字内容、数字广告、数字社群、商机撮合——满足新时代的新需求。
其次，什么是数字化收入？
就是通过数字化的工具、渠道、系统或平台为载体，提供数字化的内容（资讯、研究、数据、信息）、数字化的连接方式（社群和社交）、数字化形式的商机撮合（供采匹配、买家配对、对接会）、数字化的智能广告（此前称为计算广告）等组合获得的收入。
如果能实现上述数字化收入，并且收益大于投入，还能获得可持续的增长，就是 “指数型组织”，也有称之为“增长黑客”。
指数型组织的打造，必须救助数字化，实现指数型工具、指数型流程或指数型生态中的2个或以上。
再次，数字化收入多少比例才算成功？
根据AMR International在2021年的Globex年度报告指出，2022年之后数字化收入将加速向25%迈进，言外之意，数字化收入的必须占整个企业的两成以上才算转型成功。
尽管也有业内人士并不认同数字化是转型，而应该是数字化升级，但不管是转型还是升级，获得收入是王道。按照国际同行而言，就是关心“how to monetize your digital/virtual events”。
数字化转型/升级已经成为众多“不确定性”中少有的“确定性，获得数字化收入是关系成功的必然要素。否则，数字会展就没办法与数字经济挂钩，就不是新的模式。
按照上海博华的数字化战略，未来10年，该公司的目标是努力将数字化收入占比提升到30%以上。如此，才能实现真正意义上的数字化转型。
按照英富曼的GAP 2计划，争取到2024年，数字化收入达到40% （这个目标难度很大，这也是最近几年不断并购具有数字化能力的新会展企业的原因）。
最后，如何获得数字化收入？
按照上海博华的经验，一是展览会是本源；是基本面，离开展览会谈数字化是空想；二是用好数字化的手段，达到可持续发展的目标；三是要夯实基础，培养适应数字化发展的专业人员和架构布局。
知易行难，为什么难？因为传统模式成功的阻力很大，过去成功模式太诱人，成为阻力，这是损失厌恶法则。
能否获得数字化收入，关键是新的模式。数字化在基于全年的连接基础上发现长尾市场，从长尾里面挖掘传统模式没有的东西。
挖掘长尾是数字化的核心价值
（数字化在挖掘长尾需求实现商业价值上大有可为）
长尾是分散的需求、特别是预算不大，但是需求也大的市场。比如，企业培训、采购、招聘、创投、行业知识和洞察（可以按照比较流行的on-demand按需付费，零售的方式）、预算不大的微赞助和微广告（可以使用按照商机对接的次数或质量来付费），这些需求更广泛，可以在一个数字化平台来汇聚。
国际同行认为，如果要将收入从2%增长到25%，应该从参展商的长尾开始，挖掘长尾需求可以占数字收入的70%以上。
长尾需要全年的平台和全年连接的社群
全年连接的数字供需平台、展示平台，特别是在线互动的社交平台，能够收集比传统面对面活动多几十倍、数百倍的信息，通过大数据智能推荐系统，用于个性化内容推荐以及商机匹配。
建立全年连接的平台，还需要有这个行业垂直的知识、信息、人脉以及互动交流。活动类型也不再是一年一次的大展和大会，而是每个季度、每个月都有线上和线下结合的活动，让客户活起来，活起来的数据才是大数据。
云上广交会从第132届起，线上平台服务时长从10天延长至5个月,除展商连线、预约洽谈功能使用时间为10天外,其他功能均持续开放——这说明，线上展有全年化的趋势，全年化需要常态化运营，根据《第二曲线》的发展规律，需要另外组建一套班子来运营，从而减少阻力。
可以乐观积极的看到，很多同行们，特别是有媒体属性的企业在这一点上已经积累了一定运营经验，获得了一定的数字化收入，已经约好了分享数据。
至于如何建立数字化的运营平台（内容、供需和社群）不是本文的探讨范围，相信1-2年左右会有成功的案例。因为，winsignt能做到的，国内同行也能做到——一群人致力于一个垂直行业以数字化思维干一辈子，没有不成功的。